鄉(xiāng)鎮(zhèn)黃金周：一場針對實惠促銷市場的陣地戰(zhàn)無比瘋狂

　　距離 “十一”黃金周時間越來越短了，很多人均認(rèn)為，黃金周是城市戰(zhàn)場的事，然后隨著市場競爭的加強，渠道深度的挖掘，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也越來越瘋狂了。現(xiàn)如今,家電廠商的路演和發(fā)布會花樣繁多,模特走秀、歌舞表演已經(jīng)成為必不可少的環(huán)節(jié)。為此，原經(jīng)理把自己的小家電在南京某鄉(xiāng)鎮(zhèn)籌備了一次瘋狂的鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷活動：

　　路演走秀

　　農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場消費者主要是中青年農(nóng)民，農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場的路演可采取以地方戲為主要內(nèi)容，與地方劇團合作的形式，利用集市和

　　空投招展

　　前面的路演，后面也不能閑著，原經(jīng)理布置了彩虹門拱橋及空投汽球，彩虹門拱橋上寫著“**公司祝福**鄉(xiāng)鎮(zhèn)體育健兒喜獲2008年中國北京奧運游泳金牌”， 四個空投汽球上寫著電磁爐、電壓力鍋、電飯煲、食品料理機的廣告詞。從遠(yuǎn)處看去，彩旗飄飄，熱鬧非凡。從近處看，四腳帳蓬中陳列著公司的主推機型，統(tǒng)一著裝的導(dǎo)購小姐，手法嫻熟地演示著演示臺上的產(chǎn)品，熱氣騰騰的烤面包把整個活動現(xiàn)場搞得香氣逼人。

　　巡回報幕

　　促銷活動還沒有開始時，原經(jīng)理則提前在演出地張貼海報、散發(fā)傳單并懸掛條幅“廣而告之”，讓**鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者知道***企業(yè)為回報消費者，開展送文化活動，寫清時間、地點和節(jié)目內(nèi)容，并突出免費觀看，而且可現(xiàn)場品嘗和參加抽獎，以吸引廣大群眾。而且在當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)電視臺差轉(zhuǎn)臺中提前在電視媒體上打廣告。活動當(dāng)日，原經(jīng)理則安排一輛印刷著公司形象的宣傳車，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路上不停地巡回報幕，徹底打破了平時寧靜的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。幾乎讓該鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的老百姓都知道***品牌國慶節(jié)要在此鄉(xiāng)鎮(zhèn)祝福體育健兒而回饋消費者！

　　降價促銷

　　活動再精彩，內(nèi)容再豐富，也沒有產(chǎn)品降價來得實惠。原經(jīng)理則把功能非常穩(wěn)定但外觀不是太時尚的庫存量的機型，瘋狂降價打折促銷。不過，這次原經(jīng)理沒有像以前一樣，在打出的降價招牌上寫著“清倉大甩賣”、“降價處理”等給人不良印象的字眼，因為這樣的次數(shù)多了就容易貶損品牌形象，給人一個賣廉價處理商品的低檔產(chǎn)品形象。所以此次產(chǎn)品降價，原經(jīng)理統(tǒng)一也應(yīng)盡量使用“折扣優(yōu)惠價”、“商品特賣”、 “奧運回饋”“讓利酬賓”等給人較好印象的字眼。

　　打包捆綁

　　國慶節(jié)是結(jié)婚青年的高峰期，也是居家添置的高峰期，原經(jīng)理在走訪終端時發(fā)現(xiàn)，很多消費者往往是購買A品牌電磁爐、然后購買B品牌電壓力鍋、或C品牌電水壺，或D品牌食品料理機，E品牌豆?jié){機。當(dāng)時原經(jīng)理就在想，為什么不讓消費者全部都買一個品牌呢？通過數(shù)據(jù)分析，最后原經(jīng)理決定：打包捆綁，組合隨意，只要消費者樂意，不指定型號促銷或降價，倡導(dǎo)人性化組合，消費者可以隨意組合。但組合的優(yōu)惠是：買兩套則95折，三件則90折，四件則85折，五件則80折，6件則75折。也就是說，購買不同商品的套餐，打不同的折扣，用多管齊下的營銷策略，來取得重拳出擊效果。  

　　贈品轟炸

　　任何逛街的人都有一個特性，就是喜歡獲得意想之外的禮品。而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費者要的就是實惠，是實實在在的東西，原經(jīng)理深知鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費更是贈品不怕多的道理，因此原經(jīng)理沒有采取一些企業(yè)在他的宣傳上看起來同樣是非常得誘人“購買我們的產(chǎn)品您一定會有超值的收獲，買一份產(chǎn)品你就有能得到價值20元的超值回報禮品，買就有機會！”于是顧客興沖沖的趕到現(xiàn)場掏錢購買，準(zhǔn)備獲得一點額外收獲，結(jié)果當(dāng)顧客買了產(chǎn)品后，叫他們拿著購物小票在那里等，又游戲、又抽獎把顧客折騰了一遍，最后僅有為數(shù)不多的顧客拿到了贈品，令到一些顧客大呼上當(dāng)，一些顧客甚至在中途就走了，主持人在臺上大聲唱名，人早就走了。這種噱頭往往給顧客造成被玩弄的感覺，對品牌沒什么好印象。原經(jīng)理采取統(tǒng)統(tǒng)是消費家庭中用得著的東西，買電磁爐送炒鍋、買食品料理機送養(yǎng)生食譜，買電壓力鍋送花生油等。讓消費者看得見，摸得著的東西。

　　b送貨上門

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)一般是不送貨上門的，特別是小家電，然后在鄉(xiāng)下，很多人出來逛街趕集，都帶著許多農(nóng)產(chǎn)品。再購買一些小家電回去，在路上帶著非常不方便。也有一些消費者在現(xiàn)場看到搞活動，忘記帶錢或錢不夠。原經(jīng)理則采取送貨上門,正規(guī)發(fā)票,貨到付款的政策。凡是消費者當(dāng)場訂購***小家電三件以上，可以免費送貨，錢帶得不夠可以隨車送貨到家時再付。原經(jīng)理說，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)村落比較偏遠(yuǎn)，但這幾年的村村通公路工程，幾乎所有的村莊，汽車都能自己開到，因此在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)天送貨，一個運輸來回并不困難。

　　安裝調(diào)試

　　農(nóng)村很多電源線路均是很老化，特別是一些電源插座，更是良莠不齊，很多家庭中，年齡的人在外面打工，家里都是老人在家用這些電器，而這些老人對電器的知識了解幾乎沒有，萬一老年消費者購買了自己品牌的產(chǎn)品，因操作導(dǎo)致災(zāi)情，后果可就嚴(yán)重。本著對消費者負(fù)責(zé)的企業(yè)精神，原經(jīng)理采取安裝調(diào)試，在送貨的過程中，車上備著不同的電源插座，凡是發(fā)現(xiàn)消費者家庭的電源插頭有安全隱患時，勸說消費者花一點工本原料費，公司免費幫消費者更換新的插頭。

　　培訓(xùn)使用

　　雖然小家電看上去簡單，但九年義務(wù)教育是近年才開始普及，在農(nóng)村很多人都不太懂得如何真正操作小家電，特別像食品料理機要更換量杯，清洗內(nèi)壁及清理刀片時，均不知道如何操作。原經(jīng)理則在鄉(xiāng)鎮(zhèn)不發(fā)在城市中印刷的精美宣傳單頁，而是將說明書圖表化，上面全部是簡單的人工操作演示圖，消費者一看就知道每一步的操作。對于實在看不懂圖的消費者，則免費培訓(xùn)，劃一個活動帳蓬，專門培訓(xùn)不會操作的消費者。原經(jīng)理說其實真正要培訓(xùn)的消費者并不多，但企業(yè)去做去服務(wù)了，消費者心中更安心了！

　　售后跟蹤

　　由于生活節(jié)奏加快，消費者都喜歡省事省心，售后服務(wù)的重要性便日益凸顯出來了。很多時候在農(nóng)村家電壞了沒人修，由于離鎮(zhèn)上太遠(yuǎn)，修理費又高，只好算了，結(jié)果就成了家里的擺設(shè)。原經(jīng)理對于渠道是深耕細(xì)作，幾乎每一個有賣電器的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，原經(jīng)理的品牌都會在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有售。所以在售后上，原經(jīng)理采取零售加售后接待服務(wù)，凡是自己品牌的電器出現(xiàn)問題，零售商則先幫原經(jīng)理企業(yè)收著，然后規(guī)定每一周區(qū)域業(yè)務(wù)員一定要把所有的零售商都拜訪到，然后及時處理這些不良機器，盡量減少鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者等候維修的時間。

　　黃金周不僅是城市的消費黃金周，也是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費者黃金周，“兵馬未動，糧草先行”，在黃金周市場取得成功，已經(jīng)成為眾多廠商心中的一種寄托與希望。似乎有了黃金周就有了興奮的理由和支點。自然，黃金周也成為廠商資源投入的戰(zhàn)略要地。除了在城市中常見成篇累牘的廣告通欄和軟文、一場接著一場的戶外促銷秀、摩肩接踵的促銷，花色繁多的特價產(chǎn)品海報，種類豐富的贈品，五花八門的拉人手段外。其鄉(xiāng)鎮(zhèn)更是一樣的瘋狂，有賣東西的、買東西的、看熱鬧的、拉家常的，數(shù)不勝數(shù)。最終瘋狂的促銷結(jié)束后盤點也讓許多人樂開懷：商家收獲了海量的銷售額，顧客收獲了少花錢買好貨的實惠，各得其所。